Directeur Commercial
Profil
Les commerciaux et les directeurs commerciaux, chez BC, sont des professionnels ayant au moins 10 années d'expérience acquises après un diplôme initial d'ingénieur sur une fonction d'ingénieur d'affaires ou d'ingénieur études de prix.Témoignage
Ingénieur diplômé de l’ENTPE, Robert a travaillé 5 ans au Service d’études Techniques des Routes et Autoroutes (SETRA). Puis 4 ans à la CFEM ; 2 ans en qualité d’ingénieur d’études et 2 ans en tant que responsable commercial. Il est arrivé en 1992 au Département Ponts Métalliques de BC pour exercer la fonction de responsable commercial et a été promu directeur commercial de ce Département en 1999."Nos clients, qui sont eux-mêmes techniciens, apprécient que l’on maîtrise notre sujet. D’où l’intérêt et la nécessité pour les commerciaux d’avoir une formation technique dans le domaine d’activité exercé.", explique Robert.
Dans ce métier où le relationnel est omniprésent, le commercial transmet l’image du savoir-faire et des compétences de l’entreprise. "Près de 10 années d’expérience ne sont pas de trop pour être connu par l’ensemble des clients et partenaires", précise Robert.
Activités et aptitudes
Le rôle du directeur commercial débute lors du choix des partenaires et de la politique de l’entreprise à mettre en œuvre par rapport à un projet.Pour le directeur commercial, connaître le marché sur lequel il intervient est fondamental dans la réussite d’une affaire. Cette veille commerciale s’exerce par la lecture de la presse spécialisée, par les déplacements sur les congrès et salons et surtout par l’entretien des relations avec les clients et partenaires.
Ensuite, la phase d’étude de prix est réalisée en collaboration avec le chargé d’affaires.
Puis vient le choix des options techniques. A ce stade, la culture technique du directeur commercial est essentielle pour orienter le choix du chiffrage, des variantes et du montage.
Enfin, une réunion de bouclage est organisée avec le responsable d’exploitation et le chef de département pour décider de la politique de prix appliquée.
Pour les affaires de marché public, le rôle du directeur commercial s’arrête à ce niveau.
Dans le cas d’affaires de marché privé, s’effectue ici la phase de négociation finale avec le client (finalisation du prix, discussions techniques...).
Intervenant en amont de l’affaire, le directeur commercial doit ainsi faire preuve d’esprit d’analyse et d’un sens de la diplomatie développé. Il doit être capable de mesurer les attentes des clients et des partenaires mais il doit surtout prendre en compte les besoins de l’entreprise en terme de charge et de résultat.
En résumé, le directeur commercial et les commerciaux doivent valoriser l’image de baudin chateauneuf pour susciter l’intérêt de clients potentiels et pérenniser leur réseau relationnel.
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